Question: We are considering adding a third, non-technical co-founder for business development. How do we value their contribution in terms of equity compared to the founding technical team?

இந்திய ஸ்டார்ட்அப் சூழல் வலுவான வளர்ச்சியை அனுபவித்து வருகிறது, குறிப்பிடத்தக்க Venture Capital மற்றும் Angel Investor செயல்பாடுகளுடன், அரசு ஆதரவும் அதிகரித்து வருகிறது. Q1 2025 இல் உலகளவில் மூன்றாவது அதிக நிதி திரட்டிய ஸ்டார்ட்அப் சூழலாக இந்தியா உருவெடுத்தது, $2.5 பில்லியன் முதல் $3.1 பில்லியன் வரை நிதி திரட்டியது. இந்த மாறும் சூழல், புதுமையான தயாரிப்புகளை உருவாக்குவது மட்டுமல்லாமல், அவற்றை திறம்பட சந்தைக்குக் கொண்டு செல்லக்கூடிய நன்கு ஒருங்கிணைந்த நிறுவனக் குழுக்களின் தேவையை வலியுறுத்துகிறது. தொழில்நுட்பத் திறமை பெரும்பாலும் ஒரு ஸ்டார்ட்அப்பின் மையத்தில் இருந்தாலும், வணிக மேம்பாட்டில் (BD) கவனம் செலுத்தும் ஒரு தொழில்நுட்பம் சாராத இணை நிறுவனரை மூலோபாய ரீதியாகச் சேர்ப்பது ஒரு Game-changer ஆக இருக்கலாம்.

தொழில்நுட்பம் சாராத வணிக மேம்பாட்டு இணை நிறுவனரின் தவிர்க்க முடியாத பங்கு

சந்தை நுணுக்கங்கள், உறவுகளை உருவாக்குதல் மற்றும் விரைவான Customer Acquisition ஆகியவை மிக முக்கியமான இந்தியச் சூழலில், ஒரு பிரத்யேக வணிக மேம்பாட்டு இணை நிறுவனர் immense value-வை வழங்குகிறார். அவர்களின் பொறுப்புகள் விற்பனையைத் தாண்டி விரிவடைகின்றன; அவர்கள் பின்வருவனவற்றிற்கு முக்கியமானவர்கள்:

• சந்தை விரிவாக்கம் மற்றும் Customer Acquisition: புதிய சந்தைகளை அடையாளம் காண்பது, வாடிக்கையாளர் சிக்கல்களைப் புரிந்துகொள்வது மற்றும் தயாரிப்பை சந்தைத் தேவைகளுடன் சீரமைப்பது ஆகியவை முக்கிய BD செயல்பாடுகளாகும். இது வாடிக்கையாளர்களுடன் நேரடியாக இணைவதையும் உள்ளடக்கியது, இது ஒரு முதன்மை நோக்கமாகும்.
• மூலோபாய கூட்டாண்மைகள் மற்றும் கூட்டணிகள்: BD வல்லுநர்கள் வளங்கள், விநியோக வழித்தடங்கள், தொழில்நுட்பம் அல்லது நிபுணத்துவத்திற்கான அணுகலை வழங்கும் ஒத்துழைப்புகளை உருவாக்குகிறார்கள், இது வளர்ச்சியை விரைவுபடுத்துகிறது மற்றும் போட்டித்தன்மையை மேம்படுத்துகிறது.
• வருவாய் உருவாக்கம் மற்றும் Fundraising: ஆரம்ப மூலதனத்தைப் பெறுவதைத் தாண்டி, ஒப்பந்தங்கள், உரிம ஒப்பந்தங்கள் மற்றும் விற்பனை கூட்டாண்மைகள் மூலம் நிலையான வருவாயை உருவாக்குவதில் BD ஒரு முக்கிய பங்கை வகிக்கிறது. இணை நிறுவனர்கள் பொதுவாக Fundraising முயற்சிகள் மற்றும் Investor Relations-க்கும் தலைமை தாங்குகிறார்கள்.
• Brand Building மற்றும் Market Validation: வாடிக்கையாளர்கள், கூட்டாளர்கள் மற்றும் Stakeholder-களுடன் வலுவான உறவுகளை உருவாக்குவது Brand Development மற்றும் Product-market fit-ஐ Validating செய்வதற்கு அவசியமானது.

ஒரு இணை நிறுவனர், வரையறையின்படி, ஒரு நிரந்தர தலைமைப் பங்கு மற்றும் பொறுப்பைப் பகிர்ந்து கொள்கிறார், நிறுவனத்தின் ஆரம்ப கட்டங்களில் குறிப்பிடத்தக்க பங்களிப்புகளைச் செய்கிறார். போட்டி நிறைந்த சூழலை வழிநடத்துவதற்கும் நிதியைப் பெறுவதற்கும் அவர்களின் அர்ப்பணிப்பும் நிபுணத்துவமும் முக்கியமானவை. முதலீட்டாளர்கள் பெரும்பாலும் இணை நிறுவனர் குழுக்களை சாதகமாகப் பார்க்கிறார்கள், ஏனெனில் அவை பகிரப்பட்ட அர்ப்பணிப்பு மற்றும் பொறுப்பைக் காட்டுகின்றன.

Equity ஒதுக்கீட்டைப் பாதிக்கும் முக்கிய காரணிகள்

ஒரு தொழில்நுட்பம் சாராத BD இணை நிறுவனருக்கான Equity-ஐ நிர்ணயிப்பது ஒரு சிக்கலான ஆனால் முக்கியமான செயலாகும். இது தன்னிச்சையான பிரிவினையைப் பற்றியது அல்ல, மாறாக எதிர்பார்க்கப்படும் மற்றும் உண்மையான பங்களிப்புகளின் அடிப்படையில் ஒரு சிந்தனைமிக்க ஒதுக்கீடு ஆகும். Equity உரிமையைக் குறிக்கிறது மற்றும் நீண்ட கால அர்ப்பணிப்பு மற்றும் முயற்சிக்கு ஊக்கமளிக்கிறது. கருத்தில் கொள்ள வேண்டிய முதன்மை காரணிகள் இங்கே:

• சேரும் நேரம் (Timing of Joining): ஒரு இணை நிறுவனர் எவ்வளவு சீக்கிரம் இணைகிறார் மற்றும் எவ்வளவு அதிக ரிஸ்க் எடுக்கிறார் என்பதைப் பொறுத்து, அவர்களின் நியாயமான Equity பங்கு அதிகமாக இருக்கும். அவர்கள் Pre-product அல்லது Pre-revenue நிலையில் இணைந்தால், அவர்களின் பங்களிப்பு அடிப்படையானது.
• அனுபவம் மற்றும் Track Record: வணிக மேம்பாடு, விற்பனை அல்லது தொடர்புடைய தொழில் நெட்வொர்க்குகளில் நிரூபிக்கப்பட்ட வரலாறு குறிப்பிடத்தக்க Value-வை சேர்க்கிறது. உதாரணமாக, நிதிப் பங்காளர்களைக் கொண்டு வருபவர் அல்லது Brand Strategy-ஐ நிர்வகிப்பவர் ஒரு பெரிய பங்கிற்கு தகுதியுடையவர்.
• பொறுப்புகளின் நோக்கம் மற்றும் எதிர்பார்க்கப்படும் தாக்கம்: அவர்களின் பங்கை தெளிவாக வரையறுக்கவும். அனைத்து வருவாய், கூட்டாண்மைகள், Fundraising மற்றும் Market Strategy-க்கும் அவர்கள் பொறுப்பாளர்களா? அவர்களின் mandate எவ்வளவு பரந்ததாகவும் முக்கியமானதாகவும் இருக்கிறதோ, அவ்வளவு அதிகமாக அவர்களின் Equity இருக்க வேண்டும்.
• மூலதனப் பங்களிப்பு (ஏதேனும் இருந்தால்): தொழில்நுட்பம் சாராதவராக இருந்தாலும், அவர்கள் குறிப்பிடத்தக்க தனிப்பட்ட மூலதனத்தை பங்களித்தால், இது அவர்களின் Equity-இல் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும்.
• Opportunity Cost: ஆரம்ப கட்ட ஸ்டார்ட்அப்பில் சேருவதன் மூலம் தனிநபர் செய்யும் நிதி மற்றும் தொழில் தியாகங்களைக் கருத்தில் கொள்ளுங்கள். குறைந்த ஆரம்ப சம்பளம் அல்லது இழந்த வாய்ப்புகளுக்கு Equity ஈடுசெய்கிறது.
• அர்ப்பணிப்பு நிலை (Commitment Level): இணை நிறுவனர் முதல் நாளிலிருந்து முழுநேரமாகவும் முழுமையாக அர்ப்பணிப்புடனும் இருக்கிறாரா, அல்லது ஆரம்பத்தில் பகுதிநேரமாக வேலை செய்கிறாரா? முழுநேர அர்ப்பணிப்பு அதிக Equity-ஐ வழங்குகிறது.
• சந்தை அளவுகோல்கள் (Market Benchmarks): ஒரு நிலையான விதி இல்லை என்றாலும், தொழில்நுட்பம் சாராத இணை நிறுவனர்கள், குறிப்பாக வருவாய் மற்றும் வளர்ச்சிக்கு முக்கியமானவர்கள், பெரும்பாலும் கணிசமான பங்கை பெறுகிறார்கள். சில அறிக்கைகள் Sales/Marketing/Ops-ஐ நிர்வகிக்கும் தொழில்நுட்பம் சாராத இணை நிறுவனர்களுக்கு 10-30% வரம்பையும், நிதி கொண்டு வருபவர்களுக்கு 20-30% வரம்பையும் பரிந்துரைக்கின்றன. முக்கியமான, ஈடுசெய்ய முடியாத திறன்களைக் கொண்ட இரண்டு பேர் கொண்ட குழுக்களில், 50/50 பிரிவு பொதுவானது. இருப்பினும், சில வல்லுநர்கள் 50/50 பிரிவு முதலீட்டாளர்களுக்கு பேச்சுவார்த்தை நடத்த இயலாமையைக் குறிக்கலாம் என்று எச்சரிக்கின்றனர்.
• நிரப்பு திறன் தொகுப்பு (Complementary Skill Set): ஒரு தொழில்நுட்பம் சாராத இணை நிறுவனரின் Value பெரும்பாலும் அவர்களின் திறன்கள் தொழில்நுட்பக் குழுவிற்கு எவ்வளவு சிறப்பாக நிரப்புகின்றன என்பதைப் பொறுத்து அதிகரிக்கிறது, இது ஒரு சீரான மற்றும் வலிமையான நிறுவன அலகை உருவாக்குகிறது.

Equity ஒதுக்கீடு கட்டமைப்புகள் மற்றும் நடைமுறை ஆலோசனை

"சமமான பிரிவுகள்" (எ.கா., இரண்டு இணை நிறுவனர்களுக்கு 50/50) ஆரம்பத்தில் நியாயமாகத் தோன்றினாலும், பங்களிப்புகள் காலப்போக்கில் மாறுபட்டால் அவை சிக்கல்களுக்கு வழிவகுக்கும். ஒரு நுணுக்கமான அணுகுமுறை பொதுவாக பரிந்துரைக்கப்படுகிறது.

• பங்களிப்பு அடிப்படையிலான மாதிரி (Contribution-Based Model): இது மிகவும் பொதுவான மற்றும் சமமான அணுகுமுறையாகும். இது ஒவ்வொரு நிறுவனரின் உள்ளீட்டையும் (நேரம், மூலதனம், திறன்கள், Intellectual Property) மதிப்பிட்டு, Equity-ஐ விகிதாசாரமாக ஒதுக்குகிறது. இது யோசனை பங்களிப்பு, வணிகத் திட்டத் தயாரிப்பு, Domain Expertise, அர்ப்பணிப்பு மற்றும் பொறுப்புகள் போன்ற காரணிகளை மதிப்பிடுவதை உள்ளடக்கியது.
• டைனமிக் Equity பிரிவு (எ.கா., Slicing Pie Model): Slicing Pie போன்ற இந்த மாதிரி, நடந்து கொண்டிருக்கும் பங்களிப்புகளின் அடிப்படையில் Equity-ஐ ஒதுக்குகிறது, ஸ்டார்ட்அப் உருவாகும்போது மற்றும் பங்கள்/முயற்சிகள் மாறும்போது மாற்றங்களை அனுமதிக்கிறது. பங்களிப்புகளின் Value மாறும்போது இது நியாயத்தை உறுதி செய்கிறது.
• Vesting Schedules பேச்சுவார்த்தைக்குட்படாதவை: ஆரம்ப பிரிவு எதுவாக இருந்தாலும், பொதுவாக நான்கு ஆண்டுகளுக்கு மேல் ஒரு ஆண்டு Cliff உடன் ஒரு Vesting Schedule-ஐ செயல்படுத்தவும். இது Equity காலப்போக்கில் சம்பாதிக்கப்படுவதை உறுதி செய்கிறது, நீண்ட கால அர்ப்பணிப்புக்கு ஊக்கமளிக்கிறது மற்றும் ஒரு இணை நிறுவனர் முன்கூட்டியே வெளியேறினால் நிறுவனத்தைப் பாதுகாக்கிறது. ஒரு இணை நிறுவனர் வெளியேறினால், Unvested Shares நிறுவனத்திலேயே இருக்கும்.
• தெளிவான பங்கள் மற்றும் பொறுப்புகள்: தொழில்நுட்பம் சாராத இணை நிறுவனரின் குறிப்பிட்ட கடமைகள் மற்றும் Key Performance Indicators (KPIs)-ஐ முன்கூட்டியே வரையறுக்கவும். இந்த தெளிவு அவர்களின் Equity-ஐ நியாயப்படுத்த உதவுகிறது மற்றும் அவர்களின் தொடர்ச்சியான பங்களிப்பை மதிப்பிடுவதற்கு ஒரு அடிப்படையை வழங்குகிறது.
• வெளிப்படைத்தன்மை மற்றும் திறந்த தொடர்பு: Equity விவாதங்கள் உணர்வுபூர்வமானதாக இருக்கலாம். அனைத்து நிறுவனர்களிடமும் திறந்த மற்றும் நேர்மையான தகவல்தொடர்பைப் பராமரிக்கவும். Equity தொடர்பான கருத்து வேறுபாடுகள் நிறுவனர் மோதலுக்கு ஒரு முக்கிய காரணமாகும், எனவே அவற்றை ஆரம்பத்திலேயே வெளிப்படையாக தீர்ப்பது மிக முக்கியம்.
• சட்ட ஆலோசனை (Legal Counsel): Equity பிரிவுகள், Vesting, Intellectual Property மற்றும் Exit Clauses-ஐ உள்ளடக்கிய விரிவான Co-founder Agreements-ஐ வரைவதற்கு எப்போதும் சட்ட ஆலோசனையைப் பெறவும். இது அனைத்து தரப்பினரையும் பாதுகாக்கிறது மற்றும் எதிர்கால முதலீட்டாளர்களுக்கு தெளிவை வழங்குகிறது.

வேகமாக வளர்ந்து வரும் இந்திய ஸ்டார்ட்அப் நிலப்பரப்பில், ஒரு வலுவான வணிக மேம்பாட்டு இணை நிறுவனர் ஒரு Asset மட்டுமல்ல, சந்தை ஊடுருவல் மற்றும் நிலையான வளர்ச்சியை அடைவதற்கு ஒரு அவசியமாகும். அவர்களின் பங்களிப்பை சிந்தனையுடன் மதிப்பிடுவதன் மூலம் மற்றும் அவர்களின் Equity-ஐ நியாயமான முறையில் கட்டமைப்பதன் மூலம், தொழில்நுட்பக் குழுக்கள் வெற்றிக்கான ஒரு சக்திவாய்ந்த, நிரப்பு தலைமைப் பிரிவை உருவாக்க முடியும்.

TAGS: Startup Equity, Co-founder, Business Development, Indian Startups, Equity Allocation

Tags: Startup Equity Co-founder Business Development Indian Startups Equity Allocation